La seconde main peut-être un relais de croissance stratégique pour les marques de mode, mais l’intégration d’une offre rentable et pérenne ne s’improvise pas, entre sourcing, sélection des produits et enjeux logistiques. Comment assurer un approvisionnement stable ? Quels canaux privilégier ? Quels critères de sélection adopter ? Maxime Delavallée, CEO de CrushON, solution simplifiant l’approvisionnement et la distribution de mode de seconde main, décrypte les étapes clés pour réussir le lancement d’un business de seconde main.
Lancer une offre de seconde main ne se limite pas à choisir un canal de distribution ou à analyser la demande. Pour bâtir un modèle économique viable, les marques doivent anticiper un ensemble des paramètres : structuration de l’offre, approvisionnement, logistique, pricing et gestion des stocks.
Déterminer sa source d’approvisionnement
Contrairement à la première main, où les marques produisent selon la demande, la seconde main repose exclusivement sur la collecte post-consumer.
Pour s’approvisionner en pièces de seconde main, deux options s’offrent aux entreprises : faire appel à des fournisseurs professionnels (centres de tri, grossistes, boutiques vintage) ou à la collecte directe auprès des consommateur·rices. A chaque solution ses avantages et ses limites : “S’approvisionner chez des fournisseurs professionnels garantit une qualité supérieure et une logistique simplifiée, tandis que la collecte client renforce la fidélisation mais complexifie la gestion logistique et engendre des fluctuations dans le volume des articles récupérés. CrushON Connect vous permet de tirer le meilleur des deux mondes.”, précise Maxime Delavallée CEO & co-fondateur de CrushON.
L’élaboration d’un cahier des charges est une étape cruciale
Celui-ci doit préciser les catégories de produits, les critères de qualité et les exigences de sélection, en cohérence à la fois avec les attentes de sa clientèle cible et les réalités du gisement disponible. “Dans un marché où la majorité des vêtements fabriqués puis collectés/disponibles sont des articles pour femme entrée de gamme, demander un approvisionnement en volume industriel avec une majorité de pièces enfants luxe n’est pas réaliste. Si la communauté CrushON pourra collecter ce type de produits, il faut garder en tête que dans la seconde main, on ne peut vendre que ce qui est collecté – à la différence de la première main.”, illustre Maxime.
Un cahier des charges adapté à la réalité du marché permet de garantir une expérience client optimisée avec une offre cohérente et qualitative. Il favorise également une meilleure rotation des stocks, en phase avec les flux réels de produits disponibles.
Le choix des articles est un enjeu central pour garantir la cohérence de l’offre et maximiser la rotation des stocks. “Une curation efficace repose sur des critères prioritaires : marché cible (homme, femme, enfant), gamme de produits, positionnement de la marque et saisonnalité”, explique Maxime.
Plusieurs critères sont à prendre en compte. D’abord, évidement, le marché : homme, femme ou enfant, puis la saisonnalité et les tailles . Ensuite, la gamme de produits et le positionnement de marque, qu’il est utile d’associer à une liste de référence de marques par gamme. Les enjeux de style sont également primordiaux. Les pièces sélectionnées en centre de tri doivent être en cohérence avec l’identité et l’image de marque pour que sa brique seconde main puisse fonctionner et être identifiée comme une option qualitative face à l’offre de première main. L’ensemble de ces aspects doivent donc être détaillés précisément dans les briefs fournis aux centres de tri.
“En théorie, on peut affiner le sourcing au maximum, mais cela n’a pas toujours de sens économiquement”, prévient Maxime. Une personnalisation avancée repose sur les critères clés précédemment cités, mais elle a ses limites économiques et logistiques. Pour accompagner les marques et distributeurs dans cette démarche, CrushON prévoit de publier, à partir de 2025, un cahier des tendances semestriel afin de guider la sélection de pièces de mode de seconde main en phase avec la demande du marché.
Quels sont les facteurs clés pour atteindre une offre de seconde main rentable ?
L’intégration d’une offre de seconde main doit être pensée de manière à garantir sa rentabilité à long terme. Si la démarche écoresponsable est souvent perçue comme un levier stratégique, sa viabilité économique n’est pas toujours évidente.
Les exemples de modèles rentables varient, bien sûr, en fonction du segment de marché – mass market, mid market ou luxe, du corner de sélection d’articles vintage en magasin, à la reprise de vêtements d’occasion contre des bons d’achat en passant par les marketplaces de revente entre particuliers. Si la rentabilité est avérée pour les marques premium, ces modèles servent également de puissants leviers de fidélisation, dans un contexte où les coûts d’acquisition clients sont en constante augmentation.
Parmi les principaux leviers de rentabilité identifiés, on retrouve :
- La gestion de la saisonnalité et du déstockage.
- La connexion à des centres de tri locaux, permettant de réduire les coûts de transport.
- Un marketing ciblé, qui évite les frais élevés associés à la vente de produits neufs.
- Une stratégie de merchandising efficace et la formation des vendeurs en magasin.
En boutique, Les équipes de vente jouent un rôle essentiel dans la rentabilité de l’offre de seconde main : “En leur donnant une formation sur l’authentification des articles, l’histoire des marques, l’entretien ou le style de chaque article, elles peuvent mieux informer et convaincre les clients” précise Maxime. Une expertise accrue renforce la valeur perçue des pièces de seconde main et contribue à une meilleure expérience d’achat.
L’accompagnement est un facteur clé
“La rentabilité de l’offre seconde main avec CrushON est intégrée dès la conception. Grâce à la force du dépôt-vente et à l’écosystème que nous avons déployé, les marques bénéficient d’une réduction massive des coûts, rendant notre modèle “rentable par nature” : aucun coût technologique puisque l’infrastructure est déjà en place et opérée par CrushON, aucun coût logistique puisque notre réseau international de 3 000 fournisseurs professionnels prennent en charge l’ensemble de la logistique, aucun coût d’inventaire” explique Maxime. Même les marques d’envergure font appel à ce type d’accompagnement. Kiabi, par exemple, collabore avec CrushON.
Découvrez comment CrushON à accompagner Kiabi dans le re-déploiement de son offre de seconde main à grande échelle.
Des économies d’échelle à long terme
En s’appuyant sur des fournisseurs professionnels et des plateformes spécialisées comme CrushON Connect, les marques peuvent progressivement rationaliser leurs coûts et optimiser leur modèle économique. L’atout majeur de ces partenaires réside dans l’optimisation des flux logistiques qu’ils proposent. Leur action facilite la coordination entre les centres de tri et les distributeurs pour un approvisionnement plus fluide et mieux anticipé.
Au-delà de ces gains en productivité, la mutualisation des ressources constitue un levier stratégique pour réduire les coûts. En collaborant avec des fournisseurs spécialisés, les marques accèdent à des volumes conséquents de pièces déjà triées et reconditionnées. Elles limitent ainsi les coûts de traitement en interne. “À mesure que le volume des transactions augmente, les contrats groupés permettent de négocier des tarifs plus avantageux, notamment sur les frais logistiques” précise Maxime. Cette approche favorise un modèle plus pérenne, où la montée en puissance progressive de l’offre de seconde main s’accompagne d’une amélioration continue de la rentabilité.
Pour aller plus loin, CrushON propose un livre blanc afin de détailler et d’analyser les différentes stratégies d’implémentation de modèles circulaires déployées par plusieurs grandes marques de mode, de Kiabi à Fusalp, Jonak ou IKKS.
Ce livre blanc a été rédigé avec le concours de Trace for Good et Prolong.
Telecharger le livre blanc “La mode circulaire en action”.
